Oscuro Claro

Países Bajos es uno de esos mercados de los que casi nunca se habla pero que atesoran una serie de virtudes que lo convierten en un área más que interesante para explorar oportunidades de negocio no sólo en su territorio sino a nivel global.

No en vano, son líderes en casi todas las disciplinas y sectores económicos en los que participan de forma activa exportando al mundo metodologías de trabajo y alta tecnología convirtiéndose en un claro ejemplo de cómo debe liderarse el cambio y la evolución a través de la innovación.

Y es que decir Países Bajos es sinónimo de innovación al más puro estilo ya que al espíritu emprendedor que ya de por sí poseen los neerlandeses se une la capacidad para explorar nuevos modos de desarrollar modelos de gestión y de aprovechamiento de los recursos que convierten la eficiencia en el centro de sus objetivos empresariales.

Por ejemplo, pensemos en un líder mundial en agricultura y nos toparemos de frente con Países Bajos, imaginemos una de las ciudades en las que se registran un mayor número de patentes al año y daremos con Eindhoven, y así sucesivamente con innumerables sectores que convierten al país en un epicentro global de los negocios de alto valor añadido.

Precisamente la discreción y la privacidad son virtudes que caracterizan a los neerlandeses por lo que quizá nos cueste descubrir en qué ámbitos de la actividad económica y empresarial están bien posicionados. Como ya he avanzado no son pocos los sectores en los que encontraremos a empresas neerlandesas liderando su evolución.

Es un mercado muy duro y competitivo en el que sólo las empresas que aporten un verdadero valor añadido pueden disfrutar de alguna oportunidad de negocio.

El perfil del consumidor neerlandés es el de una persona muy minuciosa y exigente en sus decisiones de compra. Son compradores racionales y rara vez se dejan llevar por sus impulsos.

La amplia tradición comercial de Países Bajos.

Sin duda, los neerlandeses son los negociadores más profesionales del mundo. Allí donde haya un negocio interesante encontrarás a un neerlandés tratando de forjar un acuerdo rentable y beneficioso. He tenido la suerte de viajar por el mundo haciendo negocios y casi siempre me he topado con algún neerlandés por muy recóndito que fuese el territorio que estaba visitando.

Lo habitual es que hablen tres o incluso cuatro idiomas con cierta soltura y, por supuesto, gracias a su amplia tradición comercial, dominan las técnicas de comercio exterior. También son verdaderos expertos en todo lo concerniente a logística internacional concentrando buena parte de su experiencia en la ciudad de Rotterdam y en su reconocido puerto.

Un país orientado al exterior.

Debido a su reducido tamaño y a su escasez de materias primas y recursos naturales, Países Bajos siempre ha vivido con la mirada puesta en el exterior tratando de identificar oportunidades que su mercado interior ha sido y es incapaz de generar.

Pero también debido a su estratégica situación geográfica, Países Bajos se ha constituido como el principal centro de distribución de Europa gracias a sus excelentes infraestructuras logísticas y de servicios.

Junto con Reino Unido, y probablemente con el permiso de Irlanda, Países Bajos es el territorio que concentra el mayor número de multinacionales de Europa. Probablemente con el Brexit esta circunstancia haya cambiado y el país neerlandés lidere ya este ranking de grandes empresas extranjeras en su territorio.

Esta orientación al exterior que posee Países Bajos lo convierte en un punto estratégico muy a tener en cuenta cuando queremos dar el salto, no sólo hacia territorio neerlandés, sino hacia otros mercados relevantes en el mundo porque sin duda su amplia red de contactos a nivel global confieren un atractivo muy significativo a este país europeo.

Estrategias de negociación en el país neerlandés.

Lo primero que debemos tener en cuenta cuando tratamos de concertar una reunión con un interlocutor neerlandés es que debemos definir muy bien el motivo por el que queremos hablar con esa persona, concretar muy bien la agenda de la reunión y, si estamos inmersos en la cita, ir al grano sin rodeos o preliminares que consuman un tiempo que se considera de vital importancia.

Así que dadas las circunstancias debemos ser muy concretos en nuestra exposición y tratar los conceptos de una forma clara y concisa, sobre todo si acompañamos la presentación con datos y cifras que sin duda nuestro interlocutor contrastará y verificará debidamente una vez concluido el encuentro ya que les gusta investigar en profundidad a sus proveedores e incluso a sus potenciales clientes.

Es muy importante poder crear un clima de confianza y credibilidad ya que los neerlandeses entienden la relación comercial como un modelo de negocio a largo plazo.

El proceso de negociación con un cliente potencial neerlandés es muy directo y sobre todo ágil. Les gusta ir al grano en todo momento y otorgar un carácter práctico y efectivo para llegar a una decisión lo más informada posible.

Un aspecto a tener en cuenta es que los neerlandeses sienten especial admiración por los ingleses en los negocios por lo que si tenemos experiencia en el mercado británico conviene apuntarlo durante nuestra reuniones ya que podremos apuntarnos un tanto positivo de cara a avanzar en la negociación.

En cuanto a la propuesta a presentar, ésta debe estar bien documentada y el presupuesto debe ajustarse a lo que se tratará en el cierre ya que en Países Bajos no existe la costumbre de regatear precios y perderemos credibilidad si introducimos precios que podrán ser ajustados a la baja en un hipotético proceso de cierre de la operación.

En ese sentido me gustaría indicar que la formalidad es la principal protagonista cuando una empresa desea establecer negocios con una organización neerlandesa. Desde los correos electrónicos que se intercambian, siempre con acuse de recibo, hasta cualquier información susceptible de ser considerada, todo debe estar debidamente trazado. Y no hablemos de los contratos, claros protagonistas no sólo en el cierre sino también durante el proceso de presentación y negociación sobre todo si hemos accedido a través de un agente ya que tendremos que haber definido al detalle toda la relación entre las partes para así evitar dejar al azar cualquier aspecto relacionado con el negocio en sí.

Por cierto, una peculiaridad que presentan los neerlandeses en el cierre de operaciones comerciales es que no suelen decir que no cuando no les interesa una propuesta de negocio. Así como suelen ser claros y tajantes en otros aspectos, cuando se trata de rechazar una propuesta suelen evitar proporcionar una negativa y en su lugar utilizan argumentos que ponen de manifiesto la dificultad de superar la propuesta con éxito. Esa ambigüedad hace que en ocasiones el potencial proveedor no sea capaz de interpretar adecuadamente las señales que de forma inequívoca está lanzando su interlocutor neerlandés y trate de seguir avanzando en una negociación que en realidad ya se ha dado por finalizada.

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