Razones sobre todo geográficas y culturales han llevado a los ingleses a considerar a su país un territorio y, consecuentemente, un mercado diferente al de la Europa continental. Buena prueba de ello ha sido ese interés por recuperar el control de sus decisiones a todos los niveles que ha desembocado en el Brexit.
El Reino Unido de Gran Bretaña e Irlanda del Norte (así es como se denomina oficialmente al país), está formado por cuatro territorios: Inglaterra (English), Gales (Welsh), Escocia (Scots) e Irlanda del Norte – Ulster (Irish). Tres de esas zonas están ubicadas en la isla de Gran Bretaña mientras que Irlanda del Norte comparte la isla de Eire con la República de Irlanda. Conviene tener en cuenta que el término English sólo debe utilizarse al referirse a los ingleses ya que si se desea hacer negocios en otros territorios hay que tener en cuenta su propia denominación (Welsh, Scots, Irish).
Pues bien, una vez ubicados en lo que representa un mercado sumamente atractivo en el que los grandes negocios mueven una economía muy dinámica voy a tratar de explicar los aspectos más relevantes que influyen a la hora de identificar y aprovechar las oportunidades que se presenten a aquellas empresas que quieran desplegar sus productos y servicios en el país y estrechar así un lazo comercial que puede ser muy fructífero y duradero.
Para empezar, el sector exterior británico presenta un importante desequilibrio ya que es uno de los países a nivel global que más déficit comercial posee, un aspecto que compensa con ser uno de los territorios que mayor inversión extranjera recibe ya que no en vano Londres, por ejemplo, es considerada junto con Nueva York como la capital financiera del mundo. Esta circunstancia, obviamente, representa una gran oportunidad a quienes deseen desarrollar negocio en Reino Unido así que vamos a ver cómo diseñar una buena estrategia comercial para obtener un buen rendimiento económico al intento de una empresa por desembarcar en un mercado complejo y, como ya he mencionado, muy dinámico.
Cómo hacer negocios en Reino Unido
Las empresas británicas sólo se reúnen con otras empresas si realmente tienen interés en realizar negocios ya que el tiempo es muy valioso para ellas por lo que cerrar una reunión es ya un claro síntoma de que existe un interés por avanzar. Eso sí, la mejor forma para contactar con una empresa británica es a través de un tercero que probablemente no intervenga directamente en las reuniones ya que si no se tiene ningún contacto lo mejor es dirigirse a la empresa en general y no a un departamento concreto (ya serán ellos quienes orientarán esa solicitud de contacto al área de la compañía que entiendan mejor va a responder a dicha solicitud).
Las reuniones no suelen prepararse con mucho detalle por lo que no es necesario enviar una agenda que deba seguirse al pie de la letra para poder convencer en una primera toma de contacto. Las reuniones, por tanto, discurren en un ambiente informal con una breve charla (small talk), sobre temas banales como el tiempo, el viaje, el tráfico, etc. Eso sí, no debe caerse en la tentación de confundir una small talk con una oportunidad para preguntar sobre temas personales ya que no está bien visto tratar asuntos que en todo momento deben quedar en el ámbito privado.
En las primeras tomas de contacto los ingleses no dan su opinión sobre las propuestas que se les plantean. Suelen permanecer impasibles y como mucho esbozarán alguna insinuación o comentario indirecto. No olvidemos que son los maestros de las denominadas explicaciones incompletas (understatement), así que tácticas agresivas como hablar mal de la competencia o presionar para forzar la toma de decisiones nunca serán bien recibidas.
Por otra parte, el humor, como es lógico, está muy presente en las charlas de negocios. Sobre todo, como buenos ingleses, este sentido del humor tan peculiar se centrará en no explicar lo obvio o incluso en transmitir lo opuesto a lo que se está diciendo. El humor lo utilizan además como estrategia para mostrar su desacuerdo y para debilitar los argumentos de la propuesta que se les está presentando.
Las propuestas jamás deben inflarse de precio buscando una posterior negociación a la baja ya que los ingleses no son amigos del regateo y tampoco suelen solicitar mejoras sustanciales en aquello que se les está ofreciendo.
Las ofertas que implican innovación o cambio son muy bien recibidas ya que los ingleses suelen construir relaciones a largo plazo y este tipo de elementos garantizan un escenario muy atractivo para cerrar negocios de alto valor añadido. Eso sí, esta innovación o cambio debe ajustarse a la forma de trabajar de la empresa de Reino Unido ya que pretender transformar el modo de trabajar de la compañía no suele dar buen resultado.
Estrategias de negociación con las empresas inglesas
El proceso de decisión suele alargarse bastante. Esta circunstancia no debe preocuparnos sino más bien todo lo contrario porque de no tener interés en cerrar un acuerdo los ingleses lo exponen de inmediato y se cierra con ello cualquier intento por seguir prosperando con la propuesta.
Así que, con una toma de decisión que suele retrasarse, incluso de forma deliberada, debe uno plantearse la posibilidad de considerar mantenerse en una postura firme y sincera lo que contribuirá a demostrar una posición que ayudará a transmitir una buena imagen de la empresa que desea hacer negocios en el país.
Una vez se ha tomado la decisión de seguir adelante con la propuesta, los ingleses van a ser muy directos y francos. No tienen ningún problema en decir exactamente lo que piensan.
Los contratos suelen someterse a la legislación británica por lo que conviene asesorarse muy bien desde una perspectiva legal ya que en Reino Unido los contratos suelen estar ligados a fuertes indemnizaciones en caso de incumplimiento. Lo habitual es mantener una reunión previa en la que los letrados de ambas partes puedan poner de manifiesto todos los elementos que van a regir la relación comercial en el futuro.
El protocolo inglés que se debe tener en cuenta en los negocios
Es muy habitual que una reunión comience con el clásico “How do you do?” a lo que también debemos responder “How do you do?” ya que en realidad no debe interpretarse como una pregunta sobre cómo estamos por lo que nunca debemos responder “Fine thanks” o “Very well, thank you”. En encuentros posteriores se pasará al “How are you”. Por otra parte, expresiones como “Nice to meet you” no se suelen utilizar en el ámbito de los negocios ya que se considera demasiado informal.
En Reino Unido vestir bien es muy importante, especialmente en Londres. Los ingleses aprecian la ropa de buena calidad por lo que hay que llevar un atuendo que esté alineado con las normas de un país que recordemos es muy formal y educado.
Por último, antes de viajar a Reino Unido a hacer negocios mi recomendación es repasar las expresiones puramente británicas y compararlas con el idioma de Estados Unidos ya que se puede cometer el error de utilizar una frase estadounidense cuyo significado sea contrario a lo que queremos comunicar a nuestro interlocutor inglés. A la hora de escribir también debemos tener en cuenta que palabras como “colour” en inglés británico se escribe “color” en estadounidense. Lo mejor a la hora de escribir, sobre todo propuestas, es contratar los servicios de una empresa de traducción jurada que garantice una correcta utilización de un lenguaje que con un enfoque mal empleado puede dar al traste con una negociación que podría parecer interesante.
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